Por Fábio Figueiredo
Olá VENDEDORES EXTRAORDINÁRIOS, tudo bem com vocês?
Se você está no nosso blog, disposto a investir parte do seu tempo para ler esse nosso conteúdo. Antes de mais nada, antes de prosseguir, GRATIDÃO por ter chegado até aqui. Aproveite essa jornada junto conosco, seja muito bem-vindo.
O post anterior foi sobre o prazer, a alegria que sentimos quando fechamos uma venda. Mas nem sempre ganhamos certo?. Infelizmente ou felizmente é isso mesmo. As vezes perdemos, e este é um processo que precisamos aprender a lidar com ele.
Bom, se ganhar é um sentimento positivo, evidentemente perder é um sentimento negativo, bem negativo. Ninguém gosta de perder. Então a sensação que temos ao perder uma venda está sempre relacionada à um sentimento ruim, de dor.
Eu carinhosamente estou chamando aqui neste post de “O ódio perebento de perder uma venda. Ou o sentimento morfético de perder uma venda.” Eu sei, to pegando leve.
Dependendo do processo que perdemos, do tempo que estávamos trabalhando a oportunidade, do tanto de esforço, de energia que foi dispensada o sentimento de ódio perebento é maior ou menor. Para ser honesto, no meu caso, eu odeio perder. Não gosto de perder nem par ou ímpar. Não gosto de perder nem no jokempô quando estou brincando com as minhas filhas (de 5 anos). No meu caso, o tempo médio de venda (ciclo de vendas) é muito longo, processos de 6 meses, 1 ano, as vezes mais, então perder uma oportunidade me enlouquece e não tenho vergonha em dizer que invariavelmente acabo utilizando palavras de baixo calão. Pronto falei.
E junto com a sensação de perda que já é ruim por si só, ainda temos que reportá-la. Estava no nosso pipeline, algumas vezes estava no nosso forecast e agora que perdemos teremos que prestar contas. E pior, o seu superior também é de vendas, ou seja, ele também odeia perder, pronto, literalmente ferrou.
Mas vamos lá, aprendi com um sábio amigo uma vez, um dos melhores vendedores com quem já trabalhei, que notícias ruins devem ser dadas rápidas, até porque são inevitáveis e na maioria das vezes irreversíveis (sim, alguns processos perdidos, podem ser revertidos, alguns, podemos explorar isso em um outro tema mais para frente).
Então bora lá, vamos reportar. E o fazemos. E tomamos porrada. E seguimos em frente.
Mas vamos lá amigos vendedores extraordinários, vamos fazer deste limão uma limonada. Se tem uma coisa que os anos de experiência nos traz, além de rugas, cabelos brancos (no meu caso nem cabelo mais) é que existem perdas e perdas. Existem perdas inevitáveis, onde desde o início sabemos que as chances são baixas e que por conta disso, para que possamos melhorar a nossa chance de conversão, a estratégia deve ser bem definida e bem executada. Já as perdas que não esperávamos, em geral nos trazem ensinamentos importantes, pois se ela foi inesperada e se podia ser evitada, algo no processo comercial seguramente podia ter sido diferente, o que muito provavelmente geraria um resultado diferente.
Então, respondendo à pergunta inicial, será que existe algo de bom na perda de uma venda?
E a resposta, meus amigos vendedores extraordinários, é SIM, por mais dolorido que seja, a resposta é SIM. Quando pegamos um processo perdido, dissecamos todos os passos e entendemos em quais pontos do processo podíamos ter feito algo diferente, significa dizer que você aprendeu, evoluiu e que evitará que aquilo aconteça novamente no futuro.
E como já fiz algumas vezes anteriormente me usando como exemplo para exemplificar algo que dizia, vou pegar um exemplo real, de uma perda de um processo comercial conduzido por mim, do qual após analisar, claramente, poderia ter tido um resultado diferente. Esta foi uma das perdas que mais me marcaram pois estava no meu forecast, com compromisso com o cliente, mas perdi por não ter tomado todos os cuidados que poderiam ter sido tomados. Então vamos lá.
Uma vez estava num processo comercial, com alguns concorrentes também no processo, mas todos os sinais demonstravam que éramos a escolha preferencial deste cliente. Estávamos alinhados com o gerente de TI (no meu caso vendo projeto de implementação de sistemas de gestão para alguns processos de negócios específicos), com todo o comitê que fazia as analises, tínhamos discutido bem a RFP, éramos a empresa líder no segmento que atuávamos, tínhamos feito todas as comprovações técnicas necessárias e tudo até ali demonstrava que o projeto seria nosso. Na data de anúncio da empresa vencedora, para nossa surpresa, não fomos a empresa escolhida.
Como assim? Liga para um, para outro, entende, dá pra reverter, não dá, e então depois de muito insistir, o motivo da perda é que o CIO da empresa havia tomado a decisão de fechar com o meu concorrente. Ele não participou de nenhuma reunião, ele não apareceu no processo, não apareceu no meu mapeamento e por isso não trabalhei os acessos da maneira correta. No final, ele tomou a decisão e eu perdi o negócio.
Mas lição aprendida é lição aprendida. Depois de passado o ódio perebento, evolui como profissional e melhorei os meus métodos de mapeamento dos personas do processo. (Falaremos mais sobre isso mais para frente).
E aqui vai minha dica querido vendedor extraordinário:
O que difere vendedores comuns de vendedores de alta performance, vendedores extraordinários é a capacidade de leitura e clareza que eles possuem de cada um dos negócios que conduzem. E ao longo da nossa jornada veremos muitos pontos que poderão ser compartilhados para que todos possamos evoluir nossas leituras e ter cada vez mais claramente quais as reais chances de conversão de cada um dos processos que conduzimos.
#gratidão
#vendassempressão
Boas Vendas e Vamos que Vamos (VQV).
